非洲外贸市场开发：你忽略的金矿

非洲是一个人口高达12亿、消费市场巨大、但物质贫乏的大陆。在这里，你可以找到无数的商机和潜在客户。但是，很多外贸人却忽视了非洲市场，认为非洲客户单量小、信誉差、付款难。其实，这些都是误解和偏见。只要你掌握了非洲市场的特点和开发技巧，你就能在非洲市场上赢得一席之地。

那么，你可以用哪些产品打开非洲市场？非洲市场和非洲客户有哪些特点？如何进行非洲客户开发？又要注意哪些事项呢？本文将为你揭示非洲外贸市场开发的攻略，让你在2023年抓住非洲这块金矿。

一、用这些产品来打开非洲市场

由于非洲的经济发展水平较低，很多产品都需要从外国进口。这就为外贸人提供了广阔的市场空间。以下是一些在非洲市场上供不应求的产品：

1. 钢铁铝材、机械设备、粮食、电动车等大型产品。这些产品是非洲国家建设基础设施和发展工业所必需的，但是非洲国家自身缺乏生产能力和技术水平，只能依赖进口。根据联合国贸易和发展会议（UNCTAD）的数据，2019年非洲国家从中国进口的机械设备和运输工具达到了1040亿美元，占其总进口额的23.5%。
2. 假发、美发护发用品等美容产品。在非洲，头发是女性美丽的象征，但是由于遗传和环境因素，非洲女性的真头发很短很稀疏，所以她们会使用各种假发来改变造型。而假发和护发用品大多数都是从中国进口的。根据中国海关总署（GACC）的数据，2019年中国向非洲出口的假发和其他头部饰品达到了7.8亿美元，占其总出口额的1.8%。
3. 布料、辅料、服装等纺织品。棉花是非洲重要的经济作物，但是由于产业链不完善，非洲国家缺乏加工能力，还是只能依赖进口的布料、面料和成品服装。根据联合国贸易和发展会议（UNCTAD）的数据，2019年非洲国家从中国进口的纺织品和服装达到了270亿美元，占其总进口额的6.1%。
4. 包装材料。由于气候和水资源稀缺，矿泉水和饮料在非洲很受欢迎，因此需要大量的包装材料，尤其是收缩膜、PVC 标签等。中国是包装材料的主要生产国，有着优良的质量和竞争力的价格。因此，包装材料也是非洲市场上的抢手产品。
5. 深圳制造的手机、义乌制造的工艺品、生活用品比如婴儿尿布、日用品尤其是塑料制品、礼品、装饰品、灯饰等小型产品。这些小型产品是非洲人日常生活中不可或缺的，但是非洲国家自身没有生产这些产品的条件和优势，只能从中国等国家进口。一带一路的政策下，中非合作项目陆续启动，也带动建筑五金灯饰等装饰装修材料的需求。尤其是灯饰，非洲大多数国家照明业滞后，市场相当大的空白，照明行业具有相当大的开拓潜力。

二、非洲市场的特点

非洲市场有以下几个特点：

1. 市场潜力巨大。非洲拥有近12亿人口，占全球人口的17%，是世界上人口最多的大陆之一。非洲人口结构年轻化，中产阶级不断扩大，消费能力和需求不断增长。预计到2023年，非洲消费者支出将达到2.1万亿美元，其中食品和饮料支出将占到1万亿美元。
2. 市场竞争相对较弱。非洲经济发展水平低下，本土产业不发达，对各种产品依赖进口。而欧美等发达国家对非洲市场关注度不高，因此中国企业在非洲市场上面临的竞争压力相对较小。
3. 市场分化明显。非洲由54个国家组成，每个国家都有自己的政治、经济、文化、宗教等特点，因此非洲市场并不是一个统一的整体，而是一个多元化、分散化、异质化的市场。在进入非洲市场时，要根据不同国家和地区的具体情况，制定针对性的策略。
4. 市场风险较高。非洲政治局势不稳定，战乱、动荡、恐怖主义等事件时有发生，给外贸活动带来不确定性和安全隐患。非洲法律制度不健全，商业环境不良，外贸欺诈、付款风险、清关难度等问题屡见不鲜，给外贸企业带来损失和麻烦。非洲基础设施建设落后，交通、通讯、电力等方面存在很多困难和障碍，给外贸物流带来挑战和成本。
5. 电商平台锋芒初现。尽管物资短缺和物流不发达，但非洲电商平台的实力已初见端倪。例如尼日利亚最大的 Konga、由中国人创立的 Kilimall、以及南非号称亚马逊劲敌的 Takealo 等平台，网购用户对价格越发敏感。其中，源自中国本土的 B2B 电商平台——Afrindex 正迅速崛起，成为非洲电商外贸领域的一匹黑马。
6. 非洲本地代理作用大。在打通非洲市场的过程中，除了参加展会，与当地中间商或代理合作也是一种更好的方式。越来越多的客户选择使用本地代理，因为这些代理或中间商在当地拥有仓库，并且具备强大的清关能力，可以避免很多不必要的麻烦。此外，收款可以以现金形式、货到付款等方式进行，这些是许多中国供应商无法提供的服务。

三、非洲客户的特点

要想在非洲市场上取得成功，就要了解和适应非洲客户的特点和习惯。以下是一些常见的非洲客户特点：

1. 办事风格不慌不忙。非洲客户一般不会急于做决定，而是会花很长时间去考虑和比较各种方案。尤其是在购买大型产品或工程设备时，非洲客户会进行很多次的沟通和谈判，甚至会拉锯战。因此，对于非洲客户，要有耐心和恒心，积极配合和沟通各种细节，尽可能解释得浅显易懂，不要和他们绕。
2. 热情幽默。非洲客户一般都很友好和开朗，喜欢用幽默的语言来缓解紧张的气氛。遇到爱说话爱描述个人情绪的客户，可以和他们保持每日互动，时不时发信息给客户日常问候或分享一些有趣的事情。这样可以增进彼此的信任和好感。
3. 书面英语良好，口语口音重。非洲客户的书面英语普遍良好，但是口语水平和口音就不一定了。有些国家或地区受到法国、葡萄牙等国家的影响，法语或葡萄牙语为当地商务主要用语。有些国家或地区的英语口音又浓又重，说得很快，很难听懂。因此，在与非洲客户沟通时，要注意选择合适的语言和速度，尽量使用简单明了的词汇和句子，避免使用太多的俚语或缩略语。如果能学一些土著语言或方言，比如斯瓦希里语、豪萨语等，就更能拉近和客户的距离。
4. 喜欢称兄道弟。非洲客户很喜欢用亲切的称呼来表达友好和尊重，比如 Hey Bro、Hi my friend 等。这样可以让他们觉得你不是只是为了做生意，而是真的在帮他们。当然，也要根据不同客户的性格和喜好来调整称呼方式，遇到比较正式或商务型的客户，就不建议这么做。还是以常规的跟进方式来提醒他们更新进展。
5. 对价格很敏感。非洲客户对价格很敏感，一方面可能面对的是当地的印巴人或中东人，他们都是很会讨价还价的高手；另一方面可能是因为他们购买力有限或外汇管制严格的原因，追求性价比高的产品，甚至不惜牺牲质量，追求低价。因此，在与非洲客户沟通价格时，要有一定的弹性和策略，不要太描述质量上有多好，而是要解释影响价格的因素，比如人工、工艺、耗时、运费等。同时，也要给他们一些优惠或赠品，让他们觉得物有所值。
6. 更倾向于打电话。非洲地区的电力供应不足，网络信号差，有时候想和客户用 WhatsApp 或 FaceTime 等软件进行视频或语音通话，很难实现。因此，非洲客户更倾向于打电话来沟通问题。这样的话，就要注意做好记录，并且通过书面方式来确认重要的细节。对他们要不厌其烦地做个复读机，好过以后出现纠纷或麻烦。

根据数据显示，非洲的电商消费者主要集中在19-33岁的年轻人群，其中男性稍多于女性。他们的职业多为自由职业者、教育工作者或学生，收入水平普遍较低，大约一半的人月收入在200美元以下。因此，在开发非洲客户时，要注意产品的定位和价格策略，要适合当地的消费水平和需求。

四、如何进行非洲客户开发

要想在非洲市场上找到合适的客户，就要采取有效的客户开发方式和渠道。以下是一些常用的非洲客户开发方法：

1. 参加非洲展会找客户。虽然有些烧钱，但是成单率高；最好展会结束后尽早去拜访，不然客户可能会忘了你。当然，如果资金不足，可以退而求其次，结合自身情况参考。
2. 建立办事处或代理商。如果你主打非洲市场的话，且很有资金的话，建议你在当地建立个办事处或找个可靠的代理商合作，这是很有可能将业务做大的一个方法。
3. 利用黄页网站找客户。虽然非洲网络不发达，但也有一些比较知名的网站，以下几个是开发非洲市场的黄页，上面的公司信息都比较齐全：
   ezsearch.co.za/index.php 南非
   wmlou.com/list/8/182/ 非洲各国黄页
   capechamber.co.za 南非
4. 利用中非电商平台找客户。中非跨境电商B2B平台是一个专门为中非贸易搭建的平台，可以让中国企业直接接触到非洲买家，也可以让非洲买家直接找到中国供应商。这样可以节省中间环节，提高效率和降低成本。
5. 利用企业名录找客户。全球有一些专门提供买家名录的公司和网站，如：Kompass.com 、 tgrnet.com 等。这些名录一般都有详细的公司信息和联系方式，可以帮助你快速找到目标客户。
6. 利用外贸 SNS 找客户。比如 WhatsApp、Facebook、LinkedIn 等，都是非洲人用得比较多的社交平台。你可以在这些平台上搜索和添加一些潜在的客户，并通过聊天或分享内容来建立关系和信任。
7. 和非洲的贸易公司合作。很多非洲的贸易公司在广州和深圳设有办公室，他们掌握有大量的客户资源。而且有很多非洲的客户比较相信这些非洲的贸易公司。你可以去发动资源，看看身边有没有接触过这些非洲贸易公司，去尝试下。
8. 发送邮件营销。邮件营销是一种成本低廉而有效的外贸推广方式，只要你有一份精准的目标客户邮箱名单，并且能够写出吸引人的邮件标题和内容，就有可能收到意想不到的效果。

邮件营销是一个非常强大的工具，可以扩大覆盖面并获得高投资回报。如果做得好，它将帮助您的企业与客户保持联系，并创造一个更好的客户体验。

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