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多久发一次（跟进一次）开发信？
通常，B2B 外贸销售需要很长时间才能完成订单销售，然后您可以和成交的客户持续地做生意。做外贸这行，你必须接受这个事实：建立新的业务关系，找新的外贸客户，需要付出很多努力，这需要坚持、持续的研究和努力。
20 年前，有人认为你需要3-5次和客户的接触才能和客户约上第一次会议，然后可能需要数月或数年才能签署合同。2019 年的一些研究证实，今天，外贸业务员需要至少 17-24 客户接触才能和客户约定第一次会议。这对你意味着什么？这意味着当您发送 1-5 封开发信时，您可以保证不会收到任何结果。你想得到结果吗？那么，你必须了解您的 1-5 封外贸开发信不起作用的3个原因：
- 根据现代统计，您需要提供17-24个客户接触点（电子邮件、电话、文章、社交媒体等，以便首先引起客户的注意；
- 当你向更大的国外公司、组织进行销售时，他们有一个采购周期、财政年度和其他关键他们在一年中审查供应商的时间点，更有可能改变或参与新的一个。一年有 365 天，当您发送 1 封电子邮件时，您有 1/365 的机会在正确的时间接近他们。基本上，你永远不会在最正确的时间接近任何正确的人。如果您发现它们是合适的选择 – 尽可能长时间保持联系。 Snov.io的自动化邮件营销让你能够长时间跟进你的潜在外贸客户。
- 客户很忙！大多数客户不会有时间回复你的邮件。因此，你需要保持联系，教育，娱乐你的客户，证明你值得他们关注。就像在追求一个女孩，即使你在那里一眼就坠入爱河距离你第一次约会还有几个月甚至几年，然后甚至直到婚礼。
现在，你知道跟进客户次数的重要性了吗？发了几封开发信就放弃跟进，这是不可能获得外贸订单的。
外贸开发信怎么写：开发信的核心内容
要增加国外客户对你的外贸开发信的回复率，你首先必须确保客户能够打开、阅读你发的开发信。但是你如何让客户阅读呢？
- 你的内容必须让客户尽可能长时间地保持娱乐和兴趣；
- 开发信标题可以尝试不要写明产品，这样可能会引起客户好奇；
- 在邮件正文中，不要说“我是来自中国”，即您不要说“I’m Assia from XYZ and we manufacture the world’s best widgets”；
- 你的开发信中必须给出一些行业统计事实，一些有争议的评论或者问一个问题；
- 你的外贸开发信里，必须考虑任何可以帮助客户继续阅读的东西。提出让他们在脑海中说“是”的问题。
然后你必须确保你使用最好的方法来帮助客户继续阅读你的开发信内容。深刻理解客户为什么购买。
即使在B2B外贸中，客户购买你的产品，基本上是以下的3个原因：
- 客户需要更换他们已经拥有或需要的东西（零件、化学品、设备）。 在这种情况下，他们正在寻找完全相同或类似的东西。 做为外贸销售，你的工作是教育和证明你所拥有的和他们过去所拥有的一样好。
- 客户有问题，正在寻找解决方案。 解决方案可能是什么，他们可能不知道或不理解，因此教育和解释是您的工作。
- 客户甚至不知道自己有问题。 他们从未寻找解决方案。 他们可能是无知，老派，没受过教育。 在你提供你的产品之前教育客户和阐述你的价值，是你的工作。
请注意，在上面的三种外贸销售场景下，不论是哪一种，你的客户都需要首先受过你的教育，其次才是你提供产品。
外贸开发信对您不起作用的主要原因是您错过了教育客户这个外贸销售流程中的重要环节。这句话非常非常重要。值得你纪录下来。有用 东西通常看起来都云淡风轻，而大多数销售只会把大量的精力都花在找大量的客户邮箱，大面积的无意义的群发，你假设你的潜在客户已经非常了解你的行业和产品，而不去理解如何教育客户。如果你是这样的外贸销售，那么你和90%的外贸销售做的都是一样无意义的事情。而当你理解了这一点，你已经成功了一大半。我们接着往下读。
- 每个企业中的大多数人都缺乏扎实的行业知识。
- 大多数高级管理人员没有行业经验。 他们拥有管理经验。
- 大多数知名的人的知识非常有限。
当你的公司有一项创新、新技术，甚至是一个简单的新产品时，通常大多数人不知道的东西。 客户只能从他们的角度来判断，大多数时候他们会说No，这会导致忽略您的开发信而不回复，因为他们不知道，不明白，你也没有努力帮助他们学习理解你的产品。
外贸开发信中的号召性用语(CTA)的重要性
Would you like a catalogue and price list?
这是很多外贸业务员在开发信里都会问客户的一句话。这是一个CTA，询问国外客户是否需要报价单和产品目录，但这是一个非常Weak的CTA。为什么？因为这是客户第一次收到你的邮件，客户什至不知道是否需要或想要你的产品。 索要产品目录意味着客户已经准备好购买，但客户很明显还没有准备好。因此，当你的第一封开发信在问这个问题的时候，客户通常是不会回复你的。
一个更好的CTA
‘Respond to this email so that I can send you more information and help you choose products that will be the right choice for you.’
为什么这个CTA在开发信中更好？它要求客户采取任何与下订单和行动相距甚远的行动。这很容易做到：回复这封邮件。作为客户，我可以获得更多信息（接受教育）来了解我是否需要你的产品。
无法坚持跟进开发信
人们忙于他们的生活，他们不记得你在上一封电子邮件中说了什么。 如果你有号召性用语，您必须在每封开发信中重复它。 这是销售常规的一部分，你要坚持
提供你所拥有的，直到客户真正吸收了你的信息。
如何改善外贸开发信内容的可读性
提高你的外贸开发信的可读性非常重要。我们批改的几十份开发信中，每一封开发信都发现了各种大大小小的语言错误。这些错误不仅仅是语法上面的，这些错误会让客户感觉到你非常不专业，有时甚至会让客户有点恼火。幸运的是，有很多工具可以用来提高你的开发信中的语言的连贯性和可读性。
提高开发信可读性的最佳建议：
- 用 Microsoft Word 编写您的开发信，并确保您对它提供的任何建议做出反应
- 使用审阅菜单选项检查拼写和语法
- 下载免费版的 Grammarly 并用它来纠正英语
即使感觉工作量很大，外贸开发信撰写的一个目标是创建一个完美的开发信范例，然后您可以一遍又一遍地重复使用，因此付出额外的努力是值得的。
关于开发信当中的英文使用习惯的重要建议：
- 说英语的人讨厌单词之间有两个空格而不是一个，这会让你的客户绝对你不专业。要避免这个问题出现，把你的开发信文本复制粘贴到 Word 并删除所有双精度空格。您可以进行全局查找 – 如果您有很多双空格文本，请替换这些文本。
- 用粗体字或彩色字强调都可以。但是当一句话用了不同字体大小的单词，这通常很难阅读，英语国家的人看到这样的语言会感觉有点大喊大叫，这种行为一般被认为是不专业的。
- 最重要的是——除了标题外，字体大小相同
- 将您的外贸开发信分成几个部分并为每个部分指定标题，这会让你的邮件变得更容易阅读
- 使用要点和列表来传达您的信息并使其更易于阅读
- 使用强有力的词语，例如：Imagine、Discovery等，Snov.io总结了外贸开发信中几百个强有力的英文表达单词。
- 确保所有名称、国家名称、企业名称、人员名称始终以大写字母开始。没有大写字母有一种不尊重别人的感觉。
- 邮箱地址有很大的不同。当您使用 gmail、yahoo、outlook 等个人邮箱而不是使用公司邮箱时，这不好。甚至company@company.com 看起来也不太好。至少有 sales@company.com。其实，最好的建议是your name@company.com 这样的职业邮箱地址，有谁会自然地喜欢和sales沟通呢？
- 确保你的开发信当中有段落，并在不同的段落中区分不同的想法
- 不要在邮件标题或你好之后称呼客户的姓氏。这太正式而且听起来不自然。同样不要说“Dear Sir/Madame”。如果您的列表有名字和同一字段中的姓氏 – 这是很容易纠正的：将名字从上传到Snov.io的潜在客户列表之前在CSV文件中的姓氏使用 Excel 公式很容易拆分。
外贸开发信中的3个重要元素：
开场白
有不同的方法来称呼你的客户，但是某些方法不适合，因为这些方法现在被认为是“老派”的。
不要使用下面的称呼:
• Dear
• Sir/Madame
• To whom it may concern
使用下面的称呼:
• Hello
• Hi
• Afternoon / Morning / Good morning/ Good afternoon
结语
英文邮件中总是需要一些结束语，至少在英语口语中这是一种社会规范。普通（无聊）的英文邮件结束语可以是这些：
• Yours sincerely,
• Kind regards,
• Regards,
• Speak soon,
• Look forward to hearing from you
• Thank you for your time
当您从事外贸销售时，您必须寻找机会从人群中脱颖而出。使用不同的创新结束语会有所帮助。 以下是我使用的一些建议，我知道因为它们我得到了更好的客户回复率：
• Have a fantastic day,
• How would you like to proceed from here
• Kindly confirm you have received this email
英文邮件签名
签名对于表明您是专业人士、商务人士非常重要，这是一个合法的交流方法。 因此，您必须不让收件人怀疑您的公司。 请记住，您代表您的公司，世界各地的人们都在评判贵公司产品的质量，基于您的英文邮件签名和您的质量沟通。
英文邮件签名中可添加的必要元素：
- First name
- Last name /Surname
- Your position, who are you in the company? Director? Sales Representative? Business Development Manager? Success Delivery Manager? Wizard of Chemicals?
- Company name
- Phone with company code +86 at the beginning is really valuable.
- Small but important thing … leave spaces. +8612345656576 is really hard to read, isn’t it? Why not do +86 123 456 56576?
- Website
- Linkedin profile link (if you have)
- SkypeID or any other way people can reach you
- Image or logo
外贸开发信批改范例
下面是我们批改的Snov.io中国用户的部分外贸开发信的批改范例，可以看出，里面有不同程度，角度的错误，我们纠正了错误，并且重新写了这些外贸开发信，希望能够帮助Snov.io用户建立起自己的开发信思维。
如果您也想获得我们的外贸开发信批改服务，您只需要购买Snov.io套餐，添加微信Snovio123了解详我们的外贸课程信息。
您可以在Snov.io外贸分享课页面报名参加我们的课程。
Snov.io外贸分享课已经进行到了第3讲。在过去的两节课种，来自Smarketing Lab的国际贸易讲师Assia为Snov.io中国用户批改了几十份外贸开发信，发现了许多外贸业务员在写开发信时常见的错误。这些错误，不仅仅是英文语言表达上的语法错误，更多的是在外贸销售和国外客户英文邮件沟通过程当中的销售策略的错误。Assia老师不仅纠正了这些错误，还针对每一封开发信重新写了一个正确的开发信版本，供大家参考。相信通过这些内容的学习，优化外贸开发信内容，你能够提高你的开发信回复率。
总结
我们可以看到，许多外贸销售在开发信里经常犯的一个错误就是不合时宜地提出了产品目录和报价单请求，在还没有进行客户了解和客户教育的情况下。除此之外，开发信的可读性是大多数人所忽略的。细节决定成本，持之以恒地优化你的邮件内容，坚持跟进客户，你将能够大大提高你的开发信回复率。
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